【蜂巢部落· 传统企业转型课堂】靳毅-从众筹谈跨界新玩法
靳毅，京东众筹的创始成员，现任京东众创学院负责人和股权众筹高级投资经理，参与创办京东众筹平台的设立和发展，成功推动了平台第一个百万和千万项目产生，帮助三个爸爸，kisslink，空气魔方，华谊，大可乐，雷神等众多项目实现品牌推广。曾在大学任教电子商务和数据库技术等课程，2012年创业参与申通电子商务平台的创办，之后到中国建设银行善融商务平台负责运营工作。
靳毅：各位蜂巢部落的小蜜蜂们，晚上好!非常不好意思，让大家久等了，我也不耽误大家更多的时间，接下来我跟大家分享一下今天的主题：关于众筹的一些玩法和我的一些思考。
最近，我们整个公司非常忙。昨天晚上一直熬到3点钟才休息，嗓子有点累。因为以前经常跟别人做分享，我也是按照以往的一些逻辑和大家的一些问题，希望能给大家一些思考问题的方法。
第一，我想让大家理解从一个宏观的角度或者从整个行业趋势的角度来了解众筹。为什么去做众筹?或者说未来众筹到底要发展成什么样?只有你了解整个行业的发展或者一个未来的形态，它才能给你带来更多的思考，以及你才能认真的对待未来的趋势，你是否在这个趋势中站住脚，或者在这个趋势中顺势而为。不管雷军说的风口也好，还是整个猪都能飞也好，我觉得都是有必要去了解一下整个行业趋势的。
首先第一点我要去讲一讲众筹到底来自哪里?我不想给大家讲很多理论性的知识，我就想说几个东西。众筹是互联网金融的一种形态，他绝对不是一种路演或者预热或者预售。如果说你能把众筹当成一种预售或者团购的话，你们就完全没有理解众筹的形态。或者你们把众筹当作一种营销方式，你们没有理解众筹到底是做什么的?
首先我讲讲众筹的核心就是互联网金融。为什么这么说我们想想互联网金融来自于哪里。我说众筹是互联网金融的时候大家不否认，我们回头想想互联网金融来源于哪里，其实来源于电商。电商为什么能够促进互联网金融的发展?
因为我是在京东金融集团做事情，所以我进来是做金融，做了众筹之后，反而对金融更加理解。互联网金融的源头是电商，大家想想淘宝、京东发展的时候，大家买东西的时候如果没有货到支付的话，你需要不需要在线支付。当时淘宝做的时候其实是没有在线支付，那时候交易量非常低，直到支付宝的出现，带动整个线上交易体量的发生。去年B2C大概有2万亿以上交易规模，甚至超过3万亿。B2B大概有6到7万亿的样子。这么大的交易体量，说明线上支付对整个电商带动交易规模是巨大的膨胀。而现在我们再说电商带动了支付，而支付带动了整个互联网金融的发展。有了支付之后，我了解的交易数据，我了解了双方人真实的信息。
为什么要说电商来源于金融呢?我们想想整个去年电商B2C也就是零售交易线上大概是2万亿以上，B2B大概是6万亿以上。整个这样的电商交易体量是因为什么?我们回想一下为什么要做线上交易，不管是淘宝、支付宝、京东、腾讯拍拍等等这些体系，它都有一个核心东西就是线上支付。没有货到付款，淘宝是怎么发展的?而支付宝是通过担保交易方式，把人与人之间的信任连接起来，支付不仅仅是一个交易核心，而是一个信任核心。有了支付之后，才有整个电商的蓬勃发展。而支付带动了整个金融的交易产业和环节。
如果说支付带动了电商的交易，支付也带动整个供应链金融、数据金融、渠道金融以及各种包括理财。你就发现当我了解双边信息之后，京东今天可以做3分钟给一供应链商家贷款，我了解的交易信息，我知道每个月卖给谁，我可以预测你下个月的交易行为，我可以知道你下个月的交易量，我可以给你贷款，我知道你的贸易量是多少，我可以收取佣金。数据金融体系为整个供应链金融带来极大的服务。这时候我们发现以支付为核心带来的互联网金融逐步在蓬勃发展。
互联网金融最核心就是2012、2013年的时候支付宝推出的余额宝，就是众筹核心的概念就是小额大众。它通过长尾非常少的钱带动整个用户参与感和用户收益的属性。以前金融界是远远看不到互联网能给金融带来的支撑。而现在是通过小额大众的资金，真正的支持一个产业甚至他起到了能颠覆银行、颠覆金融的作用。
余额宝包括整个货币基金体系，包括京东金库，整个去年一年应该是六、七千亿，如果说七千亿，像工商银行一年新增存款也不过八千亿。整个全年中国互联网金融，整个国内所有余额宝类小金库的产品体系整个扳了宇宙第一大行，工商银行最挣钱，一年新增存款八千亿不到，所以对整个银行体系影响非常大。
回过头来我们说众筹为什么能够今天得到大家认可?我觉得跟这些都离不开关系。大家认识到原来当我集散到整个社会小额资金的时候，其实我是能成事情，我是能做到很大规模的。因为只要用户的体验足够好，只要用户的感知足够直接，用户就一定会去支持你。
我先讲中美众筹之间的差异，往往有人看众筹案例有人拿美国案例来做对比，美国的用户包容心更大一些。今天我去美国Kickstarter众筹项目的时候，他可以容忍你半年发货。今天给你100美金你做一个智能手表，你今天给我一个图或者一个手表的样式，你告诉我你能做，我给你钱，我允许你半年甚至最长八个月一年你把造好这个手表回报给我，我容忍度非常长，一般是在一年。
为什么美国这样的执行到中国就变味了呢?美国本来就是社交文化、社区文化很浓的一个国家，他们人与人之间的信任是天然，这种天然代表什么?今天你就是在一个小区，我去你家敲门，我去要钱，说不定你就会给我。我今天要开演唱会，你们愿意不愿意捐钱，他们很乐意捐钱。中国如果有陌生人敲你家门，你可能连开门都不会。基于这样的文化特色，美国人其实更愿意把钱给你，相信你不会骗他。我也愿意为你等待更长时间，因为我知道创新和研发都需要时间，我给你足够的时间去打磨好一个产品。
可是中国国内却有很大的差异，你看国内的众筹一般是众筹时间为一个月，回报时间一般也不能超过一个月，他只要求你两个月就得把回报给我。这时候我们发现众筹有点变化了，难道国内是不能用众筹的方式去做美国这样众筹的模式吗?没有这样的商业模式吗?我们发现不是，是因为文化的差异，而国内的人民大众其实本身就是非常短视，他把钱给到你，容忍你拿钱走两三个月的时间，我已经是对你充分的信任，你从这个角度理解客户，你理解他为什么不能像美国人民信任你。今天我把钱给到你，你两个月不把回报给我，你跳票了，我这辈子可能不信任你这个品牌，因为你不守信用。
但是如果说你守信用，你承诺什么时候回报给我，我一定会信任你的品牌。因为你承诺的事情做到了。为什么说时间长了不行?因为时间长了电商的玩法转化率会降低，比如说你六个月众筹，并不是不能发起六个月众筹，国内六个月的回报众筹基本没有人会买或者很少人买，他等不了，回报耐心他是没有的。中国和美国的众筹差异就是基于人们或者是基于国内文化的一种特色。
中美之间的差异是带来中国的特殊性众筹，也就是说中国的众筹虽然人们是短视，它实现未来商业模式和伟大之处不亚于美国的这种产品。我接下来讲讲整个京东为什么要做众筹?以及众筹除了刚才讲的中美趋势，它为什么能发展起来?首先还是讲趋势。我们发现整个互联网金融行业其实有一个行业性的发展，我们可以看到第一我们如果把一个图变成有一点像过山的山状的图线的话，你会发现有高峰和低谷，前面的低谷和中面的高峰和后面的低谷，萌芽期、膨胀期和行业整合期和低谷期和正规运作期。
我们发现谁在正规运作期?也就是支付，支付经过了从05、06年开始第一代的第三方支付平台，今天为止他已经经过了泡沫期，经过行业整合，经过整个萌芽期的教育。所以说他是行业整合期，虚拟货币是完全泡沫的低谷期。网贷市场从高峰期走到行业整合期，P2P网贷以债权为市场的P2P网贷，进入行业的新的低谷，向行业整合继续走。期望膨胀期走到高峰是实现渠道业务，比如在网上卖保险，在网上卖基金，在网上卖理财票据甚至各种东西，这些银行、基金公司、保险公司、证券公司纷纷到互联网上卖自己的产品的时候这就是渠道金融。渠道业务现在走入行业的高峰，未来一定会进入行业调整。难道你一个基金在线下卖不出去，在网上可以卖出去吗?我们觉得这是有问题的。我们认为它将来走向高峰之后一定会向低谷转。现在回头我们看第五板块是谁?就是众筹业务。大家想想你是什么时间听说众筹的。2010年、2011年、2012年还是2013年、2014年、2015年还是今年刚刚听说，还是这个月才开始知道众筹。
我们回想一下我们听说的，当你听说这个众筹的时候肯定这个行业已经非常火了，一直到今天为止。我可能在三年前就已经知道众筹，跟我理解现在的众筹有差异。这个过程当中众筹的变化非常有特色，当你看不见的时候你是看不懂。当你看得见的时候，即使你看懂了，你已经跟不上了。这就是整个行业的发展规律。今天很多人想去做众筹平台，这是很难去实现的事情。大平台进来之后，整个行业大家都知道它能实现什么的时候，这个行业没有机会了。这并不代表你的项目没有机会，众筹还是在轰轰烈烈的发展。
回过头来说众筹到底是什么，我前面讲了互联网金融，讲了电商对互联网金融的支持。讲了整个行业的趋势和中美众筹文化的差异，我讲讲到底什么是众筹?大家理解的众筹可能很多人觉得是预售、团购、融资的性质。我理解的众筹最核心两个字就是“梦想”。很多人是抱着一种营销的思路或者卖货的思路做众筹，一定没有理解众筹或者没有把众筹用好。
如果今天真的是这个事情你把它当成自己的事，作为梦想的话，去筹集资金甚至把这个资金运作好，和用户互动好的时候这时候众筹是真正的众筹。众筹分三种形态，第一种回报型众筹。
众筹我们很容易通过它的回报内容把它区分为三种：
第一种众筹是实物众筹，回报是一种权益或者是实际的产品。比如说看起来有点像团购和预售，今天我想造一款手环，告诉你想造，怎么造，你把钱给我。我的回报内容就是等我的手环造出来之后，我把它送给你，那你支持资金，相当于你买一个手环，这是实物众筹。
第二就是债券众筹，我今天借一万块钱给你，你三个月后还给我一万一千块钱，相当于十个点的收益率。这个就是债券众筹，是以利息为收益的。
第三种是股权众筹，今天我投资你，给你一万块钱，我可以占你公司0.1%的股份，就是股权众筹，回报就是我的股份。我现在在做股权众筹，之前一直做产品众筹，在京东的众筹平台。
我转向了以股权为主的股权众筹，我现在做的事情是以原有的产品众筹模式转为股权众筹平台。为什么从产品众筹做到股权众筹，甚至做今天的众创学院。
我用接下来的时间跟大家分享一下，对整个营销的模式，让大家对众筹的营销的方式有一个新的理解。
我来讲讲京东做众筹之前的一些想法，除了我刚才分析行业的趋势和对整个行业的一些国内的理解以及判断之外。京东为什么做众筹或者说京东做众筹带来的意义是什么?首先说第一点我们觉得京东之前是一个很快的公司，我们现在逐渐在打慢实力，快实力是很高的门槛。我只想说一下我们想打造什么，之前京东的快是什么?你今天上午买，基本下午可以到。京东可以做到多快?我基本上这个小时下单，现在下单大概2小时内一般可以送到我的手里，这是一般我们的速度。
但众筹你会发现这些用户到京东众筹之后，他们反而对快不是那么要求，虽然他已经比国外Kickstarter等半年、等一年的众筹模式快许多了。但是中国的众筹相对于电商的销售模式的确慢了许多。如果今天众筹开始，大概两个月货能到我手里，已经等了两个月时间了。这是京东以前用户所不敢去想你给他提供这样的服务，京东现在众筹从我开始去年大概5月份开始筹备，7月份上线，那时候日均每天用户数大概5万左右，到今天我们每天大概100多万的用户体量。
这种慢实力的打造其实是我们京东众筹之后在我们的快实力打造形成另一种特色的力量。也就是说我们今天打造的这些用户已经不去在乎你的快，而在乎你产品的本质。之前京东是标准产品，他更在乎是我要的东西在不在京东。我今天搜索海尔电器或者搜索三星手机等等之类的这些产品，我一搜一个准，底下价格很标准，型号差不多，功能差不多，下单买，上午买，下午到，你就是一个很标准的产品。谁的服务最好，就买谁的。
众筹不一样，众筹产品现在还没有上市，我们也要求上京东众筹前你必须是没有上市的产品。如果你的产品已经在销售，我们是不接受在售的产品的。
第二京东众筹的产品大部分都是科技类、时尚类、文化类的，这些产品他代表着中国科技的前沿，文化的阵地和时尚的元素。有这三个品类作为核心，造就了这些人来这里第一是希望能够发现中国最好的智能硬件，最好的科技产品。
参加一些演唱会看某个明星搞什么事，甚至支持校园歌手。我们搞了个校园歌手在工体开演唱会的众筹，支持成功了。这是以前所有人不敢想象的。在工体开演唱会只有一线明星才可以去。目前国内不超过十几个人有这个资格在工体开演唱会。
而京东众筹就支持这样一个选手能在工体开演唱会，未来我们可以支持普通一个歌手在鸟巢开演唱会，没有什么不可能。这时候你会发现用户的认知发生改变，今天这些用户到京东来去买东西之外，到京东众筹来是来找东西的，而不是买东西的。他找到的是一种生活方式，他找到的是我对未来的向往，找到的是我所喜欢的东西、认可的东西。这些东西是世界任何一个产品都给不了我，只有众筹的产品能给我。即使这个功能被别人替代，你的梦想和你的故事无法替代。不要去过多讲情怀这种词，情怀已经被人用烂了。我觉得每一个品牌，每一个产品背后都或多或少有一定的故事和它的来源，初心很重要。
最后京东金融选择用金融和众筹方式开始做众筹，我前面也说了我们选了三个品类，第一是智能硬件，第二是文化工艺，第三是生活美学，用这三个品类打造我们的创新、品质和逼格。经过这一年的发展过程当中，我想跟大家分享三个案例。第一个案例就是kisslink，我不知道多少人听说过这个路由器?
但是我认为一个路由器能今天做到众筹400多万的规模，它的确形成了它自己的一些特色。我给大家还原一下当时的众筹的过程和整个的历史的脉络。首先这个创始人是一个小屌丝，他也就是之前在国际上最大的路由器公司工作，他想创业，也没有想好到底做什么。最终决定做路由器，他最擅长做这个事。因为他最擅长做路由器，他做路由器的时候先想，人们对路由器的需求。因为他不想做第二个TPlink、第二个腾达，他今天不去创新、不能超越竞争对手的话，他必死无疑，因为他今天刚刚开始创业，是非常小的一家公司。
他在百度搜路由器三个字的时候，出现两个问题，引起他的注意。第一个问题是路由器怎么设置?第二个是无线路由器的密码怎么更改或者说无线路由器的密码怎么加密?这两个问题引起了他的关注。于是他想说我为什么不做一个路由器解决这两个问题呢?
他想去解决这两个事情的时候，他就首先讲技术能做，他做了一款路由器非常好。当我们看到路由器的时候，我发现他真的是很用心在想怎么解决这些问题的。你们想想今天一个女孩子买路由器，他不会设计，他要输入什么192.168.1.1，进去设置，还输什么帐号、密码等等一大堆设置，不仅非常的烦琐，而且根本看不懂那个界面，产品设计得一点不人性化。这时候他觉得我插上网线、接上这个路由器的时候，就可以上网了，这个想法简直太棒了!
因为这个路由器他解决第一个人的问题，因为女生不需要找一个男孩子跑到她的宿舍帮其设置路由器，只要插上网线可以上网。第二个问题就是无线密码，很麻烦。很多人不知道怎么设，设不好会被隔壁老王蹭网。怎么防蹭网，这个路由器能不能设置屋里连接可以上网。他是通过手机碰一下路由器可以上网了，不碰的人无法上网。
我当时拿到这个设备的时候就已经惊讶了，真的很好看，用的是苹果设计师设计的这款路由器，我见到有路由器以来最好看的路由器，整个流线非常的好看。之前路由器放到地上都觉得碍事。以前路由器放到地上觉得难看，四四方方然后有几个电线出来丑得要命。他的路由器你放在桌子上简直是一个工艺品，非常的漂亮。
你怎么上网?拿手机对着路由器轻轻触碰一下就可以上网。我们当时被他的技术和他的这种设计和体验感深深的所打动。然后我们觉得让他上众筹。他跟三个爸爸上众筹之前其实同样遇到一个困惑，我该给路由器起个什么名字?请教他的投资人包括做了用户调研。最后他就有一个投资人、支持者给他起一个名字就说你的路由器碰一下，像接吻，就能连上网，叫吻路由，干脆叫KissLink，名字上面显示出自己的逼格和调性，一下子让很多年轻人为此疯狂。别人觉得这个路由器是属于我的路由器，是我帮他起的名字，甚至这个名字都是众筹来的，完全改变这个路由器当时他想给用户的一个参与感。
他做众筹，我们帮他做设计方案，除了做推广资源流量，京东的资源之外。我们其实很重视到底这样的路由器我们该怎么帮助他推广?
我们就发现我们其实可以通过众筹方式帮他测试价格很有必要的方式。众筹不是一口价，是多个价位和档位的测试。当时他的成本是100元以下，80、90块钱，他没有量产，所以成本高一些。我们为了让他能够体现互联网的定价能力，我们让他在第一档设置一个价格99元，一万台还是5000台。这个时候第一档定99元，第二档如果99元能卖掉，我们再试升一点价格，升到129元，还卖光的话，用户愿意不愿意再多花30块钱认可你的路由器，150元他还愿意不愿意买。如果他愿意买的话，未来市场价是不是可以定199元。我们又设置199元路由器，除了这个之外，我还送你一些路由器周边产品，还设置一魔棒，指一下谁谁就可以上网。
当时做的是白色路由器，粉色路由器会不会女生很喜欢，我做一个粉色路由器用户会不会喜欢呢?做一个粉色路由器，他深知粉色路由器买的人一定少，他想知道粉色有多少销售量让用户买。他把粉色价格定在了同样199元，好象是299元还是多少我忘记了。反正定的非常高的价格，他就说如果你愿意买一个粉色，愿意为一个颜色多花100块钱。一上99元瞬间被秒爆了，抢得一干二净。129元依然有人进，接下来159元慢慢就缓了下来，随着中间不断引爆，概念不断叠加，159元的价格卖得还不错。最让人觉得成功的是他的粉色路由器卖的还不错，真的有人愿意多花100块钱买一个粉色路由器。最后有人说买两台路由器会不会便宜一些，买一台自己用，买一台送人呢。
两台绑定一块众筹，也还卖的不错。最后形成了大概有400多万的一个众筹规模，这个众筹规模大概有几万台，基本上已经让他当时的产能已经供应不上了。当时产能不足，跑到深圳的厂家，那时候正好在过年前夕，所以很多农民工都回家了，他又没办法又答应用户早点发货。最后发货虽然迟了一些，但是大家对他充满了期待。
这个案子上我们可以看出众筹的过程是一定要有用户参与感，第二众筹不仅仅是能够为你带来是一个预售和团购，更是能让用户给你提意见，对你未来的价格和转化率的测试，他其实给你带来不仅仅是一次众筹，而是让你用户对你了解，你之前不了解你的产品定价怎么办，不了解产品用户喜欢什么样的时候，我在量产、没有大规模生产前，我是不是可以做一次众筹用户喜欢不喜欢我的产品。我的产品上了，99元卖，用户依然不买账，你要考虑你的产品是否真的响应用户的需求。是不是真的量产10万台，造成大量的库存，浪费社会资源和国家资源。众筹的另一个目的是为了给社会带来很大的价值。
不知道大家听过三个爸爸的故事没有，大家可能都听过三个爸爸的故事，在这里我不过多讲三个爸爸的众筹过程，他讲的可能更专业一些。所以说我想讲另外一个案例，也是三个爸爸我觉得有些东西还会讲一些，三个爸爸整个众筹其实对整个京东众筹来讲是一个基点式的变化。
这一点作为京东众筹，我是众筹项目的项目经理，也是三个爸爸当时项目负责人，跟戴赛鹰深度沟通合作，当时如果没有三个爸爸，京东众筹也许还要再晚两个月甚至一个月才能发展起来。三个爸爸对我们整个京东众筹推动是发生转折性作用。三个爸爸之后后面的好项目越来越多，三个爸爸之前并不是没有好项目，而是大家没有发现众筹的价值。不仅仅只是营销成本，更多是带来的品牌、价格的认知，用户的层次，粉丝的经济等等带来的东西太多了。现在说众筹是筹人、筹钱、筹智，我觉得他真的做到了众筹核心的元素。
当时三个爸爸这个名字就体现了众筹思维。三个爸爸当时做的时候我听说包括他公司名字都是叫新蜜蜂科技有限公司。因为当时戴赛鹰说我要做一个好的空气净化器，跟朋友说我这个空气净化器很牛，我叫新蜜蜂空气净化器别人说为什么要叫新蜜蜂空气净化器，他说新蜜蜂空气净化器英文就是牛逼空气净化器。我要做牛逼空气净化器，朋友说完蛋了，你要卖给所有人，没有定位好自己的精准人群。当时微播易的徐阳问他说你为什么做空气净化器，如果你把你的产品定义成所有人都可以去买，你就提前淘汰出局了。任何产品不可能卖给所有用户。
当时戴赛鹰很不好意思，他觉得我就是想解决一个小问题，我觉得我的老婆和我的孩子呼吸不到新鲜的空气，我想给他们做一个好的空气净化器。所以当时大伙儿说你就干脆做一个针对妈妈和孩子的空气净化器好不好?他觉得也对，你先把你想服务的这群人甚至你的老婆孩子先服务好，先把他们痛点满足行不行?然后他就做了一个儿童空气净化器，这是我在营销界以来一直相信的定位理论做的一个东西。你首先找到你的细分市场，然后成为细分市场的第一名，你要测试这个细分市场到底有多大?
如果今天你能在众筹里面做到细分市场第一名，不管通过众筹还是未来销售额做到细分市场第一名，这个品牌自然而然占领人们的心智，这是定位理论最核心的元素。戴赛鹰通过自己不管是聚焦度还是尖叫度、温度、品牌格调还有做了粉丝度和分享度、参与度。最后通过自己的朋友圈子引爆了这个产品，30天时间完成1122万众筹的体量，这在当时是一个奇迹。我作为众筹当事人来讲，如果没有当时戴赛鹰在营销方面、产品方面的精雕细琢，我觉得以当时的体量是做不到这个规模。所以说这是一个很难的案例，至今没有太多人能做到戴赛鹰这样子。我觉得戴赛鹰的三个爸爸众筹，他的众筹过程其实当时引起的轰动还没有现在引起的轰动要高。因为我觉得他做到一点，众筹结束才是你的开始。
你觉得拿到钱、拿到用户就结束了吗?不是这样的，他做到一点真的把众筹结束当成一个开始，这是你品牌传播、品牌美誉度、品牌的渠道下沉等等方式应该去重点做的事情。众筹结束才是开始，这是我对三个爸爸最重要的总结。
对三个爸爸第二个总结就是节奏感，因为我觉得一个众筹掌握节奏才是最重要的。众筹的时间三个爸爸当时只有30天，我们是提前大概两个月开始对接这个项目。当时只商量了简单这个方案，30天时间里戴赛鹰得安排很满，第一天目标多少，第一周目标多少，第二周、第三周、第四周目标多少，围绕这个目标怎么做，通过什么方向实现，通过什么方法怎么引流，怎么找京东，怎么找外部资源，怎么找创业家等等的方式。我们发现他在这四周时间里每周都围绕这个时间点。三个爸爸中间度过国庆节，所以他当时很被动，因为国庆节期间我们都不在，休息了一下。就国庆节休息几天，每天还有几十万的体量规模让我们很吃惊。一头一尾抓得非常紧，中间松持有度，冲到一千万的时候，最后一刻朋友圈都在为他欢呼。三个爸爸销售不是一种销售，就是大家赶紧买，不买就结束了。还有两小时、一小时、最后十分钟很多人没有买到，反过来投诉京东说我已经众筹支持了，为什么不让我付款。因为那时候众筹已经下线了，结束了付款。很多人最后是在秒杀一种抢购状态下，我们对三个爸爸整个过程的营销和它的传播我们已经发现众筹的价值已经不是我们原来理解的众筹了。
众筹真的只是三个爸爸今天通过他拿到自己的品牌营销，拿到自己的产品的一个推广甚至卖了一些货吗?我觉得不仅仅是，三个爸爸今天满足了很多用户对故事的渴望。他认可不是今天你做了一个什么净化器，而是我认可你背后三个爸爸为孩子做的净化器，这是用户第一个认可。
第二认可是今天三个爸爸做空气净化器，通过京东流量和自己引流得出转化率。当他知道每一千个人里面有五个人买的时候，他知道它的转化率是千分之五。他就拼命往这个流量引，众筹转化率偏低。京东电商我是不是可以提前备调，提前准备产能，这时候我们发现众筹问他带来不仅仅是解决定价问题、营销问题、供应链整合问题，它的品牌带来价值之后。当三个爸爸品牌提升之后，京东不接受任何新的空气净化器品牌进入京东。三个爸爸净化器做玩众筹之后，京东采销成功向三个爸爸说我们合作一下，未来进入京东。我觉得这时候的转变就足以证明一个平台对一个品牌的认可，这是非常难能可贵。
最后讲一个案例，除了KissLink和三个爸爸之外还有一个案例，到时候细致的众筹过程让戴赛鹰和陈海滨跟大家再继续分享。我从我的角度分享了三个爸爸的案例，还有一个小案例就是大可乐手机，因为是戴赛鹰介绍当时大可乐CEO丁秀洪给我的。我们看到这个手机很惊讶，跟iPhone6长的一模一样，我说你是否侵权，他说不是，我们把凸起摄象头磨平了还有两条白线去掉了等等。手机众筹不就是团购预售吗，我们一想跟他商量一下一定要体现你众筹价值，要不然不要上这个。我们替你卖不了多少货，你采销这边上午买，下午卖，一定有人支持你。
我们一起想了一个真不敢想他这样做手机的众筹方式，他说只要众筹支持我的大可乐手机，我限额一万名就是我大可乐的合伙人。大可乐手机可以终身享受免费换新的代价，当年的旗舰级，我们听到这个之后觉得要火。最后真的火了。
这个方案发上去之后，不到十分钟京东服务器崩了一次，不到20分钟他做了1600万，快的话可能一两分钟，服务器足够支撑得住。一两分钟时间，1600万众筹金额，1万多台的台数瞬间秒掉，最后无私奉献，我什么都不要这个档位，我支持你，竟然支持也有100多万当时我们觉得是奇迹一般。
不得不想他要付出很大成本，每年给别人送手机。你有没有想过你做你的品牌推广和品牌传播，这一万个合伙人就是你的终身粉丝。大可乐手机后来的量产他就是零库存，没有那么多货。光这一万人介绍用户到他那买手机就生产不及，别说自己通过渠道自己去卖了。
大可乐火了之后听说今年威廉王子来中国就买了一台当时大可乐送的手机，欧洲订单对大可乐下了200多万下单，虽然没有国内形成很快的扩张，海外市场也算是一枝独秀。前面三个项目主要产品众筹，最后我讲讲股权众筹，股权众筹是整个产品众筹的未来趋势。因为从大可乐案例可以看到，仅仅是一个合伙人的开头，没有真正的股东身份就可以带来这么大影响。未来当公募版股权众筹上线之后，现在是私募版不能超过200人的募资人数，一个项目融资一千多万，一天就消化完了。投资人的钱还是非常快的。照我们说就是中国除了股市里面很多钱之外，社会闲散资金非常多。他一定户寻求最有价值的投资，资产是有价值。
所以股权众筹我们更多体现是你的融资需求，你的资金量有需求。另外这些给你投资的人跟你产生强关联，他会为你活着考虑，不是买你的产品。股权众筹像最新的商业模式，包括我们采用领投、跟投模式，让消费者跟着领投去投资。当你看雷军或者说高领资本的张磊，这些人看到徐小平领头一个项目，我跟着他一起投就可以了，他相信是徐小平的判断能力，不是项目本身的能力。从金融和理财投资角度做股权众筹应该如何做?
很快讲一个小时了，这时候我也总结一下，我前面说了几个点。众筹结束才是刚刚开始，我再说几个营销的点，以往的营销我们认为它的营销方式是基于传统的。传统的渠道的营销模式是一个正循环，那时候是AIIS(音)的模式，根据时间轴的模型。你先关注一个产品才感兴趣，才渴望，才搜索，最后是购买。购买完之后是分享和传播，最后再引起别人的关注，正循环模式。先有关注，再感兴趣，再搜索，一定是顺序，先有什么，后有什么。
现在的营销理论和转播方法就是波纹状，当京东在核心里面向湖面砸大石头宣布一个众筹，旁边小水潭并不是跟着我大波纹行动，而是很多小石头都砸向水里。三个爸爸在京东宣传的时候，我的朋友圈被刷爆了。分众传媒平台广告也在说三个爸爸，黑马营每期学员也在说三个爸爸的时候。我发现我陷入每天不断的高频提三个爸爸的时候，这是我的圈子。
我们称为波纹理论，当水中央有一块大石头砸下去，每一天每一段时间，每隔几小时都会在你的朋友圈里，你的用户群里砸向这个石头，让你每天都能看到柴静，她说空气质量不好，你点进去了解，你也会转发，你被这个事情打动了。
众筹的营销方式里面几个要素必须严格遵守，4P理论严格遵守，众筹里面是我们看到电商走向互联网金融，互联网金融走向电商，互补补充。他可以让你在营销做的非常好，4P理论里有产品、渠道、价格、促销。产品你一定要好好打磨，产品不够好，营销做再好，是白费。有一个电动车没有做什么宣传，但是你的产品足够牛，一天不到完成三千多万的众筹，就是一个奇迹。你的产品足够好，其他一切都是次要。
就像苹果手机一样，第二是渠道，选择什么渠道?我们说渠道很难变。你基本在京东是很好的渠道，这时候你的营销渠道要思考一下，哪些营销渠道和人群是你应该关注的。第三是价格，众筹最关键一个因素就是定价，我们说众筹放在什么环节里?我们说每一个产品都有他一个链条，我们从创意、设计、研发、制造、定价、营销、交易、配送、仓储、售后十个环节，环环相扣。众筹在里面哪一个环节?是在创意、设计、研发、制造之间，研发和制造之间一个环节众筹环节。任何一个智能硬件在你量产之前，都要做一次众筹，你才能真正很好去量产，要不然众筹没有给你带来意义。很多人都是量产之后再做众筹，完全失去众筹意义。
价格众筹的段位覆盖了众筹环、制造环、定价、营销一共四个链条，定价成为整个众筹最关键的一环。像KissLink用户到底愿意支付多少钱支持你，到什么样档位才能停止支持你就是你对用户价格的判断，并不是越便宜转化率越高。我们发现三个爸爸的价格一点不便宜，但是他整个的产品依然被用户所接受，这是为什么价格定价是更关键因素。
接下来就是促销，你要把整个众筹的价格档位设置成一种促销，促销是对标的性质。促销在整个众筹过程当中非常重要，不是让你写自己的折扣。大家可以看一下4P理论核心，最重要我们说众筹核心在于回报，众筹不在于筹集过程，而是在于回报。众筹过程不在于你筹什么，而多少人参与。众是最重要，筹是次要，回报是最重要，筹才能筹得更有价值。你只有30天时间，30天过完，你要面对更大的市场。不用好30天，你的众筹时间就被浪费。重回报，回报不仅要合理，更需要诚意。三个爸爸做的时候诚意体现我是真心做这产品，我是创业者。你我这个产品，支持我，让我把他量产出来，我还给你未来滤芯送给你。
我足够表示我对你的重视，众筹另一个重要核心我们觉得是梦想和视觉是双管齐下。有的人在满篇写文字，写自己的梦想是什么。但是那个页面设计的一塌糊涂，没办法，众筹就是一个眼球经济。因为它没有太多时间去看你的文字，他今天想看的就是你今天要做什么，你的一张图片带来更多的信息给我。我们说梦想和视觉双管齐下。最后众筹的成功要素之外，还有一个就是社会化营销才是最有效，硬广告、软广告，硬广告没有效，你本身量有限，做那么多硬广告对你的价值不大。营销过程当中立体式打法，让戴赛鹰给大家讲更效。
众筹整个过程，卖点提炼到图文介绍、节奏把握是众筹运营三个方向。众筹实现柔性供应链，不想曝光自己想法，自己做研发，然后众筹曝光，上线之后得到用户认可，拿到钱之后向工厂下单。汇总所有用户对你的意见和粉丝，最后选择一个合适的渠道，比如京东上线、上市销售。这就是我们说的什么时候曝光很讲究，什么时候上线非常重要，什么时候向工厂下单不跳票很重要，众筹结束才是开始，你什么时候开始把这些产品铺向全国市场最重要。
众筹带来的好处是引导上市价格，生产备货计划，优化产品的成本。最重要的众筹跟一些快消类产品带来两个字就是你如何通过众筹打造自己的品牌，而不是一个LOGO。不是以前是某个品牌就是某个品类，我一想到火锅，就想到海底捞，想到精油就是阿芙。现在我们觉得品牌即情感，你能不能让用户跟你在情感上产生一些迁移，不管成为你的众筹支持者还是成为你的股东都是跟你有情感的迁移。众筹对营销新的跨界玩法就是众筹对你带来新的情感众筹，让用户真的支持你。这是我今天给大家带来的分享。
主持人晓炜：各位小蜜蜂，大家晚上好，我是蜂巢部落的联合创始人晓炜。今天晚上非常感谢京东众筹创始人之一靳毅老师的精彩分享，可以说是百忙当中抽出时间为我们做的干货分享，京东人这种敬业、分享的精神真的是打动了我。非常感谢!
现在的大环境是传统企业到了该清醒的时候了!传统企业面对不转型等死、转型找死的焦虑症，到底该怎么办?传统企业生意如何与移动互联网结合?重塑竞争力?如何利用社交网络，把产品低成本地快速推向市场? 如何打造一个爆款产品，成为整个生意链的强入口?如何打造企业的互联DNA，保持组织的创新活力?7月25-7月26日我们在北京即将召开一场关于传统企业如何转型、创新的移动互联网(公益)论坛。我们特别邀请众多互联网大咖、牛人：雕爷牛腩董事长孟醒，红领集团总裁张蕴蓝，黄太吉创始人赫畅，三个爸爸CEO戴赛鹰，微播易CEO徐扬，“强基因”理论创建人、畅销书《众创时代》作者、北京大学访问教授吴霁虹，e袋洗CEO陆文勇等。干货大分享，岂容你错过?第一次申请可以免费参加，席位有限(限200位，企业老板或高层管理人士)，请务必在7月15之前预约申请席位。